تحول دیجیتال در سازمان‌های فروش: عوامل زمینه‌ساز آمادگی برای تغییر و رفتارهای حمایت‌گرایانه مدیران فروش

روش‌شناسی
مطالعه حاضر از مدل‌سازی معادلات ساختاری (PLS-SEM) برای تحلیل داده‌های جمع‌آوری‌شده از ۱۷۶ مدیر فروش در حوزه کسب‌وکار به کسب‌وکار (B2B) بهره می‌برد. چارچوب نظری تحقیق بیان می‌کند که منابع سازمانی مرتبط با تغییر (مانند ارتباطات و بسیج منابع) و سرمایه روان‌شناختی شخصی، بر آمادگی شناختی و عاطفی مدیران برای تغییر تأثیر می‌گذارند. این آمادگی به نوبه خود منجر به بروز رفتارهای حمایتی آن‌ها از تحول دیجیتال می‌شود. همچنین، ادراک مدیران از تأثیر تغییر به‌عنوان یک متغیر تعدیل‌گر بررسی شده است.

یافته‌ها

• منابع سازمانی مانند ارتباطات مؤثر و بسیج تغییر، به همراه سرمایه روان‌شناختی، موجب افزایش آمادگی شناختی و احساسی مدیران برای تغییر می‌شوند.
• آمادگی برای تغییر نقش مهمی در ارتقاء رفتارهای حمایتی مدیران از پروژه‌های تحول دیجیتال ایفا می‌کند.
• ادراک از تأثیر تغییر اثر منابع سازمانی و روان‌شناختی را تقویت می‌کند؛ به‌عبارتی، وقتی پیامدهای تغییر به‌صورت مثبت ارائه شوند، میزان تأثیرگذاری منابع بر آمادگی مدیران بیشتر خواهد بود.

کاربردهای عملی

• سازمان‌ها باید در ارتباطات مؤثر در زمینه تغییر و بسیج فعالانه مدیران سرمایه‌گذاری کنند تا آمادگی برای تغییر در میان مدیران افزایش یابد.
• شناسایی و توانمندسازی مدیرانی با سرمایه روان‌شناختی بالا می‌تواند به اجرای موفق تحول دیجیتال کمک کند.
• نحوه نمایش و روایت تأثیرات تحول دیجیتال باید مثبت و انگیزشی باشد تا حمایت مدیران را تقویت کند.

نوآوری و ارزش مقاله

این تحقیق خلأ موجود در ادبیات را پر می‌کند، چرا که پیش‌تر مطالعات بیشتر بر واکنش فروشندگان به تغییر تمرکز داشته‌اند، نه بر عوامل مؤثر بر آمادگی و رفتار حمایتی مدیران فروش. این مطالعه با ارائه چارچوبی مفهومی و داده‌های تجربی، بینش‌های ارزشمندی برای محققان و مدیران در حوزه تحول دیجیتال فراهم می‌آورد.